（上海干锅居餐饮管理有限公司 董事长）

黔菜作为独具特色的中国美食，受到被每一位到过贵州的人所共同赞誉。然而，由于过去市场经济的落后、贵州地处边远山区交通不发达、文化交流的滞后和传统观念的禁锢等历史局限。长期以来，黔菜这一人间美食在中国餐饮历史上却只是鲜为人知的地方特产，仅仅只在它诞生的本土得以流传，没有像粤菜、川菜、鲁菜、淮扬菜等菜系那样，得以广泛的认可及全国性的开发和传播。即使到了改革开放后，也只是个别产品小规模低层次地发展到沿海发达城市，没有形成规模和品牌影响力，更没有以个性化的地方特色菜为系列在市场上推广， 根本没有市场号召能力，市场份额几乎为零。“黔菜出山”成为贵州业内有志之士的共同理想和使命。
创建于2001年、目前已经有11间门店的知名黔菜品牌“干锅居”将“黔菜出山”的使命落在了自己的肩上。它没有任何国家政策扶持，完全用市场化模式在竞争极为激烈的上海市场中杀出了一条成功之路，为“黔菜出山”树立了一个样板模式，它的成功充分证明了王朝文老省长的高瞻远瞩和远见卓识；也证明了黔菜与各种知名菜系一样，具有它独特的魅力。无论是原料、调料，还是烹饪方式，都具有与其它菜系不同的特色和完整的体系，并能够得到广大省外消费者的认可和喜爱，通过努力，它必将跻身于中国未来各大菜系之林。
回顾和总结干锅居三年来走过的创业历程，我们得以成功并能快速发展，关键在于我们运用现代产业化经营理念改造传统餐饮经营模式；将黔菜作为一个拳头产品来开发，将餐厅作力一个现代企业来经营，挖掘了黔菜的文化根源、突出了黔菜的根本特点、设计了黔菜的菜系结构、选择了正确的黔菜经营方式和准确的市场定位，最终满足了市场与消费者的需求。

一、挖掘黔菜的文化根源，满足市场多样化需求。

随着中国经济的快速发展和人民物质生活水平的提高，人们进餐不再仅仅是满足“饱餐”和“口福”的需求；大多数消费者都希望在满足上述需求的同时，能够得到更多的精神享受，实现更多的需求。因此，餐饮业不能再局限于“餐厅”的功能。干锅居在创业之初，就明确提出：挖掘黔菜的文化根源，让顾客在干锅居就餐时，能够享受到独特的黔菜文化。
要想在餐厅中融入黔菜文化，经营者必须深入了解黔菜文化的根源。从某种角度讲，黔菜文化又是贵州民族文化的一种具体体现。贵州省是一个多民族的边疆省区，在众多少数民族中，苗族不仅在人口比例上占有重要的地位，它的民族文化以及苗家饮食文化也在很大程度上主导或影响了贵州省的地区文化和黔菜文化。从这一点出发，干锅居将挖掘文化根源的方向锁定苗族，进行了大量研究。公司投资人、高层管理人员和总厨师长先后多次到苗族聚居的山区体验生活，住宿苗家山寨，品尝苗家菜肴，观察苗族同胞的起居与劳作，探讨苗族文化的特色和起源。经过大量的采风，我们捕捉到苗族同胞朴素、友爱、健康、乐观的文化要素，也深刻感受到苗家与这些文化要素的渊源关系。围绕朴素、友爱、健康、乐观的文化主题，我们进行了独具苗家特色的策划和设计。
从餐厅装修、餐具选择到菜式摆放、员工服饰，干锅居一改都市餐厅特有的豪华气派，处处体现出源于民族而又高于民族的自然风格。每家店门口必不可少的特大木铲，突出地渲染了苗族人民豪放的性格；应用苗族大红大黑的主色调，对比鲜明，让顾客强烈地感受到苗族古朴的风格和悠远的历史；以粗瓷和粗陶为主的餐具，再现了农家生活的画面；粗布蜡染员工服饰，进一步突出了苗家的风格，具有极其自然的山乡生活气息；对突出朴素起到了画龙点睛的作用。
在对大量菜式进行筛选的过程中，根据苗家居住山区的特点，我们精选了大量的起源于山区，发展于城乡且寓意深刻的菜式作为干锅居的特色产品，将采风中收集到的传说整理成文，将这些文章布满餐厅，顾客在享受贵州苗家菜的同时更加深刻地了解苗家的文化特色。
正是由于对黔菜文化的充分挖掘、提炼和再现，使得当今百花齐放的都市餐厅又多出了一道亮丽的风景线，满足了都市消费者多样化的需求。

二、突出黔菜的根本特点，寻找市场缝隙，实现市场细分。

经过大量的市场调查和分析，我们发现，黔、川、湘、鄂、滇五省菜式，从原料到调料、从烹饪方式到味形，都具有大量的共同特点，如果我们不能归纳出黔菜自身的根本特点，在川菜、湘菜已经具备一定规模的市场上，消费者很难自我识别各自的特点和区别，如果这样，黔菜的面市必然让消费者感到是川菜或湘菜的变种或改良，甚至有可能让消费者产生 “黔菜是不正宗川菜或湘菜”的错觉。错觉一旦产生，黔菜在激烈竞争的市场上将难以寻求立足之地，更不可能得到推广和发展。我们充分意识到：总结归纳黔菜的根本特点，实现市场细分对于黔菜的生存与发展具有至关重要的作用。
在对突出黔菜特点方面，我们重点从特色菜点、味型和烹饪方式三个方面实现了突破。
虽然黔、川、湘、鄂、滇五省菜式具有很多的共同特征，但黔菜中有一部分菜式或点心（小吃）已经名声远扬，具有明显的地域痕迹和唯一性特征。如酸汤鱼、花江狗肉、丝娃娃、肠旺面等就是黔菜的典型代表，将这些菜、点纳入干锅居的经营范围，大大突出了黔菜的特色。
就味型而言，黔、川、湘、鄂、滇五省菜式都具有“辣”的共同特征，而且都以“豆瓣酱”、生姜、大蒜作为主调料。经过细心对比和分析，我们发现：川菜不仅“辣”，而且必须是“辣中有麻”，“花椒”是川菜之所以为川菜的关键所在；湘菜虽然“辣”，但具有明显的“干辣”特征，“一辣到底，决不含糊”。而黔菜除了“辣”以外，“酸”是黔菜的另一个与众不同的特征，“辣中有酸、酸中有辣、酸辣结合”构成了黔菜味型的特点。我们明确了这一特点，从操作到宣传，从员工到顾客，时刻强化这一黔菜特征，最终让顾客感受到黔菜与其它菜系的区别。
就烹饪方式而言，除了各大菜系共有的烹调方式外，川菜的“火锅”以煮、涮为特色，鄂菜的“炖钵”以煨为特色，而“干锅”不仅在器皿、烹调过程、味道方面与前两种方式不同，强调发源于贵州，而且选择以“干锅”命名自己的品牌和公司。
正是由于我们强调黔菜特色突出“干锅”形式，才在消费者中形成了“黔菜”的概念，使得“黔菜”在众多菜系中脱颖而出，使得干锅居在竞争激烈的市场上占有了自己的一席之地。

三、形成黔菜系列结构，强化消费者对黔菜的认知。

一个菜系之所以能成为一个菜系，完整的系列和清晰的结构是其重要特征。大量菜式的无序堆砌并不能称之为一个菜系，更不可能形成被市场认可的品牌。从这一观点出发，我们从一开始就对所有的菜点进行了分类和排列。
在对黔菜进行分类组合的过程中，我们没有采用简单单一的分类方法，而是从多个角度、多个方面加以思考，将分类方法与黔菜特征相结合，最终形成了具有干锅居特色的黔菜结构。
从烹调方式出发，我们对“干锅”烹调方式进行了大量研究，并且借鉴了“火锅”的就餐形式，将部分加工与就餐相结合，这是干锅居的最大创举。也可以说是“干锅居”对黔菜形成系列作出的重大贡献。为了强化“干锅”特征，使之形成“干锅”系列，干锅居没有再用其它烹调方式如“蒸菜”、“炖菜”等形成菜式系列。
从味型角度出发，我们结合所掌握的黔菜特征，形成了独具“酸辣”特征的“黔味泡椒”系列、“苗家酸汤”系列、“独山盐酸菜”系列，除此以外，凡是不具有黔菜特色的味型，不再成为干锅居菜系的分类代表。
从原料方面看，虽然笋类、菌类、豆制品类等足以形成一个系列菜，但由于这些系列都没有具备“黔菜”特色，我们选用了“苗岭风腊菜”作为以原料为线索的分类命名。
正是由于我们对所有的菜式进行了科学的排列和组合，形成了足以反映黔菜特色的系列，黔菜才得以在顾客心中留下深刻的印象，为形成黔菜品牌打下了基础。

四、选择正确的经营方式，制定明确的发展战略，实现黔菜的快速发展。

一个菜系能否在市场上独树一帜，站稳脚跟，不仅与它是否具有特色有着密不可分的关系，同时与它在市场上所占有的份额密切相关。当一个菜系在市场上所占份额小到微不足道时，这个菜系就很难生存；只有当一个菜系在市场上占有足够的份额时，它才有可能得以生存和发展。正是意识到这一问题，干锅居选择了门店快速扩张、将餐厅开在白领们集中的地段这一独树一帜的市场发展战略。实践证明，这一发展战略对干锅居的成功起到了至关重要的作用。
为了能够快速发展，我们将传统餐厅视为一个现代企业来经营，引进现代产业化经营的理论，采用了一系列现代企业的经营管理理论和方法。
首先，我们将加工方式引入了“工厂化”的概念。将厨师的烹调方法分步骤分解和归纳，导入价值链研究方法，将供应链最大限度地缩短，使之价值最大化，从而设计出了每一道菜式的标准配料和流程，使“厨师的烹调技艺”变成了“厨工的烹调技术”，实现了产品从个性化到标准化的转变、厨师向厨工的两个转变。这两个转变至少带来了以下好处。第一：配料和流程标准化以后，每一道菜都可以批量复制，而且在生产的过程中，它的色、香、味、型不会因人而异、因地而异、因时而异，减少了操作中的随意性；第二：工序分解后，大量工作可以集中到加工厂加工，不仅保证了质量稳定，而且节约了厨房占地面积，降低了原料消耗和成本；第三，厨工培训周期大大缩短，原来需要三到五年的合格厨师的培训周期缩短到三到五个月。
第二，公司的组织结构和职务结构充分考虑到职责的有效履行和员工的发展成长。从组织结构讲，公司实行的矩阵式组织结构，一方面有利于快速决策、灵活指挥，另一方面又有利于专业管理、整合资源；从职务结构看，公司实行行政职务与技术职务相结合的方式，一方面有利于令行禁止，另一方面又使得各个岗位、各个层次的员工能够发挥专长，具有足够的发展空间。从公司人员素质讲，为了实现公司的快速发展，公司引进了一大批专业管理人才，公司的高层管理人员和中层专业管理人员全部是大学毕业生，公司董事长总经理目前正在中国最高MBA学府----中欧工商管理学院深造，其他副总也在上海交大 、复旦大学进修MBA课程，基层职能管理人员也多数是大专毕业，良好的受教育程度，大大提升了公司的决策能力和管理水平。
第三，科学系统的管理体系保证了公司可持续发展的能力。公司借鉴ISO9000国际标准的思想和方法，制定了完整的管理制度和管理标准，使得每个岗位职责明确、每个流程清晰、每项工作要求具体，形成了一个具有自我评估、自我改进和完善的管理体系。这一体系的建立，不仅使得每项工作都能有法可依，更重要的是，公司可以随时掌握各项工作的落实情况，实现持续性改进。
第四，加强企业文化的建设，形成企业的核心竞争力。公司清醒地认识到，组织建设和制度建设不能形成企业的核心竞争力，只有将组织建设、制度建设与文化建设紧密结合，才能让企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司经过反复讨论，在总结过去成功经验的基础上，形成并完善了公司的愿景、使命、核心价值观、管理理念和行动准则，并制定了公司的发展战略、产品战略、品牌战略和人才战略。企业文化的形成和战略的制定，在公司内部形成了一股强大的合力，让全体员工明确了目标和方向。
正是由于公司引入了现代产业化理念，才使得公司在众多餐饮企业中后来居上，并聚集了快速发展的后劲。

综上所述，干锅居得以取得初步的成功，是我们植根于黔菜文化，同时又将这一文化加以提炼，将黔菜文化与现代产业理念充分结合的结果。我们将不断总结成功经验，吸取失误的教训，与广大黔菜同行一道，为繁荣黔菜系列和黔菜文化而努力，为“黔菜出山”作出力所能及贡献。