“当互联网创业者气势汹汹试图‘颠覆’的时候，传统企业更加期待的是协作。”俏江南高级总监赵锡刚的描述，代表了许多餐饮商户的需求。

   6月17日下午，记者与赵锡刚进行深度沟通，试图以俏江南作为代表，了解品牌餐饮公司如何看待O2O，希望从Offline的角度来看，商户究竟需要什么，而互联网公司能否满足其需求。

   简单介绍下背景，俏江南是一个中高端连锁餐饮集团，旗下有俏江南、兰会所等餐饮品牌，俏江南品牌年营业额大约在16亿元左右，有70多个分店，人均消费200元左右。

   其高级销售总监赵锡刚是难得的有IT、会计事务所然后又兼具传统餐饮集团从业经验的“多面手”。可以说，他的解读比较有代表意义，有很多“干货”。

   赵锡刚分享了其对O2O线上线下的看法以及对已有O2O产品的评价，更有价值的是，俏江南和大众点评正在尝试将俏江南的核心数据通过“中间库”过滤之后进行深入打通的合作尝试，这个合作可能代表着O2O未来的一个方向。

   O2O：协作是前提

   “互联网思维笼络了一群傻国王，等待着一批互联网的大家为我们编织互联网的新衣……”在听完许多互联网者的“颠覆”宣言的鼓吹之后，赵锡刚在微信朋友圈写了如上话语。

   “当然，这种说法有玩笑的成分。我认为线上线下要协作才是做好O2O的前提。”在面谈中，赵锡刚做了这样的解释。

   他反复强调一个观点，O2O所代表的两端，线上和线下，就是互联网公司和传统商户之间应该是共赢的，而不是谁颠覆谁的问题。

   毋庸置疑，O2O已经成为当下热潮。鼓吹O2O也好，认为O2O是伪命题也好，餐饮商户已经到了必须要处理好线上客户和线下客户关系的时候，因为移动互联网是不可逆转的市场趋势。

   根据品途网报告数据显示，2012年中国餐饮O2O市场规模为386.6亿，比2011年增长87.1%;2013年市场规模将增长61.1%，达到622.8亿。预计到2015年中国餐饮O2O市场规模将达到1200亿左右。

   迄今，本地生活O2O领先者大众点评用户早已过亿，排在第二的美团用户也宣称超过9000万，但根据赵锡刚实际体验来看，这些互联网用户虽然总量可观，但处于相对分散的状态，分流到具体的商户这边，数据就一般了。

   而俏江南70多个门店，每年800多万客流是实打实的。如果可以把线上线下的数据进行整合，这对双方都是有利的。俏江南可以享受到互联网平台引来的客流，而俏江南自己的用户也可以引流到线上平台。

   其实本地生活互联网企业很早已经认识到“最后10米”宣传的重要性。许多互联网企业坚持在商户门口摆放X展架、台卡、门贴等各种物料，就是为了把精准客流从线下导到线上。

   而对于商户来说，商户需要通过互联网手段吸引客流，增加营业流水，但同时需要避免受到互联网的“伤害”。比如过度的团购影响品牌价值，极端的促销活动影响正常的客流。

   因此，线上线下合作双方确实需要探索更为深入的合作方式，来实现双方的共赢。

   现有模式分析：推广、团购、预订、外卖、优惠券

   餐饮是一个细分领域非常多的行业，因此互联网企业试图用一个标准模板服务所有的需求，这个很难。当然，互联网企业也认识到这一点。

   于是互联网企业与一些高端传统餐饮商户开始进行数据方面的深入整合尝试。

   赵锡刚根据俏江南的实际操作经验对餐饮行业现在可选的O2O产品做了自己的解读。如本地生活服务O2O公司大众点评从此前点评推广业务，增加了团购、预订、外卖、优惠券等多种合作方式。

   站在传统餐饮行业的角度，团购是一把利器。可以通过较大的折扣迅速吸引来客流，是一种短平快的合作方式。

   拿俏江南来说，上线团购套餐可以在短期取得还算不错的销售成绩，但从整体销售额来说，团购销量只占据不到6%的比例。俏江南未大力发展团购还有一个原因，许多团购客户拥有“线上屌丝、线下高大上”的特征，在享受优惠使用团购的同时，反而对服务更为挑剔，因为在团购受过“伤害”的用户总担心自己买到的是不是“价廉质更低”的产品。